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品牌就是抓痛点、挠痒点、放大兴奋点

  [2017-04-07 16:16:35] 

  中国经济在经历了几十年的发展,功能性产品生产已经十分成熟,伴随而来的营销手段也是层出不穷、花样翻新;但消费者也产生了强大的免疫力力,他们对产品需求的不断升级。互联网时代,年轻的消费者转而追求有情怀、高品质、颜值高、小众化的品牌;缺乏消费者主体意识的产品渐渐在市场竞争中没落,而紧紧抓住消费者的“七寸”,满足消费者内心渴望的产品正在大放异彩。

  那么,在大竞争时代,消费需求不断升级的情况下,什么样的产品才能真正打动消费者,让消费者非买不可呢?

  痛点与痒点,何解?

  互联网 时代,人们选择购买一种产品大多是出于两种情况:迫切需要和用了上瘾戒不掉。

  迫切需要也称之为刚性需求,一旦没有满足,便会有源源不断的疼痛袭来,产生痛点。基于对消费者痛点的发掘,是进行产品打造的切入点,也是吸引用户关注的重心点。很多商家抓住消费者的这种刚需,找到痛点,正在进行止痛式的营销。

  互联网思维下,用户对产品的消费除了有迫切需要的刚性需求之外,对消费的“舒适性”有着极高的追求。如何让消费者舒服,搔痒就是关键。移动互联网时代,消费者内心潜藏着很多的隐秘性消费需求,这些消费需求称之为痒点。痒点是一种软需求,是增加消费者持续消费的粘合剂。产品运营当中一个个小痒点的支撑能够增加这个产品的用户粘度,让消费者离不开你的产品,从而强化了顾客忠诚。

  在消费主权时代,读懂消费者,谙熟消费者心中的痛点与痒点,才能找到消费者的“兴奋点”。通过对产品的打造和升级制住痒点与痛点,打造和营销“爆款”产品与品牌,在互联网时代找到新的市场立足点。

  放大痛点,消费一触即发

  痛点的放大要归根于移动互联网的飞速发展和普及。在PC时代,很多消费者的有限的消费需求能够被很多地产品和服务得到满足。随着移动互联网的发展,智能手机的普及,让每位消费者随时随地的置身于不同的场景当中,在各种各样的场景当中,消费者就会产生新的需求,而无法满足的消费痛点就会被放大,进入到人们的视线当中。

  “饿了么”是中国最大的餐饮O2O平台之一,是一个专业的网络订餐平台。“饿了么”整合线下的各种餐饮资源,利用线上的网络资源,使用户可以方便地通过手机、电脑搜索周边餐厅,在线订餐、送餐上门、享受美食。“饿了么”上线运营后在社会上引起了很大的反响,一时之间成为大众就餐的“宠儿”。“饿了么”就是放大痛点的形势之下,引发了人们订餐消费的热潮。

  没时间做饭,外出就餐花费成本太高,这些都是我们生活当中的困苦所在,吃饭是刚需,吃不上饭是不是痛点?当然是,并且这样的痛点很早以前就已经存在了。但是在移动互联网时代,这些痛点被放大,变得让消费者难以忍受。随身携带的智能手机和随处可应用的无线网络让用户的很多需求得到满足,于是网上订餐,在家用餐被提上应用日程。于是一款帮助人们解决订餐、用餐的“饿了么”手机APP被开发,消费者可以借助这个外卖订餐平台在线选择餐饮店和餐品,随时随地的解决用餐难题,很好的治愈了消费者的“挨饿”的痛点。

  瞄准痒点,引发依赖式消费

  在移动互联网时代,人们接受信息的速度前所未有的加快,消费者的这种需求往往并不直接表现出来,有些时候存在乏力感和隐秘性,这就需要企业来为其挠挠痒痒。商业领域的痒点一旦产生,就会蕴藏着无限商机,一旦这个痒点被挖掘,顾客就会舒服的难以自拔,就会产生用户粘度,让顾客心痒难耐,难以取舍,并进行持续性消费。

  上世纪70年代,民用商业化移动电话由摩托罗拉公司研发而成,这项科研成果的问世标志着人类社会真正进入了无线通信时代。此后40多年里,包括摩托罗拉和诺基亚在内的很多公司开始在产品功能改进上不断进行市场角逐,众多的品牌跟随者先后涌入市场,并在原有的道路上按部就班的前行,然而用户对手机的要求仅仅是一种可通话设备的刚性需求吗?

  当然不是,越来越多的消费者更加注重手机的体验感和智能化需求,他们想这部手机能够具备其他的用途,应用时能够有更好的体验效果。

  在这样的手机市场现状下,手机市场即将迎来一场新的改革。美国有这样的一家专门做电脑的公司,每天公司的大小事不断,公司高管坐在一起开会时时常会抱怨自己的手机有多糟糕,不仅系统操作起来运行慢,而且体验感并不强,自己的很多需求,类似界面切换、多程序运行等无法在手机上实现完成。他们意识到,公司的消费者可能也有同样的问题,解决这些问题,就要制造出更好地手机来改善手机用户的体验。而后我们看到,一个在非智能化手机基础之上的颠覆性产品诞生了,它就是举世闻名的苹果手机。苹果手机能够在短时间里颠覆以产品功能为导向的诺基亚最主要的原因就是找准了手机用户的痒点所在。

  手机应用智能化手机,只要在手机屏幕上轻轻拨动手指就能够快速、便捷的处理生活场景中的很多问题。以苹果手机为代表的很多智能化手机厂商在随后进行的产品升级和运营当中,精确瞄准消费者的痒点,对各种小的细节进行处理,让用户用起来更舒服,真正的让手机成为人们生活必不可少、不可或缺的一部分,失去这部集多功能于一体的智能手机,人们的生活变不能够“自理”,让他们对智能手机产生依赖性消费。

  智能手机厂商使用这种痒点营销的招数获得成功恰如其分的说明:“想挣消费者的钱,就要先给他们挠挠痒痒”的硬道理。

  互联网 开启痛痒难耐的新纪元

  现在的很多传统企业在互联网 的大潮之下面临改造,如何改造让很多的企业无从着手,摸不着门路。这些企业不想在凭借过去几十年里粗制滥造、跟风式的生产和销售模式成为草莽英雄,而是借着互联网 的契机重新找到企业定位和发展的捷径。对于这些想注入互联网思维,在产品生产和运营上寻求发展前景的企业来说找准消费者的痛点与痒点是先决条件。

  “痛点”与“痒点”对于企业来将要两手抓,缺少其中一者,其商业模式发展必将受到影响。发大痛点,满足消费者的刚性需求,企业就能够获得很多有消费需求的用户的青睐,完成了首要的用户圈占目的;瞄准痒点,为消费者打造更舒适的消费条件,产生用户粘性,让消费者非你不可,离不开你。

  “隔鞋搔痒赞何益,入木三分骂也精”。企业通过对消费“止痛”与“止痒”的综合利用和优化整合,让二者有机结合产生化学反应,可以更好地激发消费者的消费潜能。

  在一个信息全天候透明,需求可以随时随地被满足的高效反馈机制下,人们的消费习惯也将被颠覆。企业可以大大降低运营成本,为客户提供更多高品质商品和服务。如此良性循环,痛点被放大,需求进一步激发;痒点被挠舒服,产生循环消费,这将在互联网 时代引发企业和消费者的双重幸福。

本文转自:www.chinaaizhongai.com/zixunzhongxin/huodongzhuanti/152.html

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