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黄 静-----KA卖场与零供关系课题研究KA卖场课题研究者武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司 总经理

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  • 采购的压力,供应商的机会   [2013-02-05 15:51:55]  

    卖场 采购 供应商

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  • 如何向卖场贩卖多重价值   [2013-01-14 16:12:57]  

    前些时候碰到一位做销售的朋友,经过多年的奋斗,他已经是某个大品牌的华南大区经理了,朋友的勤奋和敬业我一直是非常欣赏的。他到上海出差请我喝咖啡,见面聊到这些年做销售的酸甜苦辣,问了我一句“我现在在思考一个问题,我们供应商跟卖场做生意,就是卖产品这么简单吗?还能卖什么?”这倒是一下把我问住了。是啊,供应商跟卖场做生意,本质来说就是卖产品,但仅仅只是卖产品这么简单

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  • 卖场为什么这么重要   [2013-01-14 16:12:17]  

    在厂家口中,往往把大卖场称为“KA”(KeyAccount),也就是“重点客户”,很多厂家为卖场业务配置了专门的业务团队、专门的政策和资源,对卖场业务的重视程度不言而喻。卖场为什么这么重要?只有真正理解了这个问题,一线业务人员才有可能真正做好卖场。从零售业态发展的趋势看,虽然呈现出多元化的特征,但不论是从销售能力、市场影响、品牌拉力来说,大卖场毫无疑问占据优势。中国的

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  • 走2条路,赢得卖场的支持   [2012-09-11 21:35:40]  

    走2条路,赢得卖场的支持 卖场问题研究者/黄静几乎所有的厂家都在“绞尽脑汁”争取大卖场对自己的支持。但无论厂家怎样努力,由于卖场资源十分有限,最后能够获得大卖场支持的厂家,往往也就那么几个。而且,这通常都成了大厂商的专利,中小供应商似乎就只有站在一边眼红的份儿了,当然,其中自然会有大卖场根据自身赢利状况以及战略合作方面的因素。但归根结底,能否取得大卖场对自

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  • 业务人员习惯“用钱搞定”卖场怎么办?   [2012-08-31 10:22:52]  

    业务人员习惯“用钱搞定”卖场怎么办? 卖场问题研究者/黄静供应商与卖场合作,自然会碰到许多问题。对于供应商来说,要想与卖场合作,首先就得随时做好应对各种问题的准备。而关键之处在于,这个解决问题的成本会有多高?正所谓“条条大路能罗马”,解决问题的思路和方法有很多种,这自然需要花费时间和成本,其所付出的代价也是大不一样的。作为供应商业务员,只要肯用心,一定能想到

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  • KA经理会给采购上课吗?   [2012-08-23 11:54:20]  

    KA经理会给采购上课吗? 卖场问题研究者/黄静KA经理会时常犯难,总想借自己的职位与采购搞好关系,获得后期卖场支持,却总是成效不大。长而久之,自己也渐渐产生畏惧情绪,因为时间也耗了,想谈的事也没谈好;有的KA经理索性不再主动与采购见面,前期的客情关系就这样废掉了;有的又时常以鸡毛小事为机与采购会谈,最后关系还算可以,却把业务员的事都做了

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  • 未来超市 轻松之旅   [2012-08-14 12:00:40]  

    未来超市 轻松之旅 卖场问题研究者/黄静阳春三月,应远在德国的SALA姨邀请,我飞赴那个美丽的国家探亲。那真是一次愉快的旅行,宜人的气候,优美的风光,悠闲的生活,德国真是上帝对人类的恩赐。要不是已经有了老公,真想就在德国安家算啦!到德国的第三天,SALA姨妈高兴的对我说:“HELEN,你在国内不是在超市工作吗?我今天带你去看看新开的未来超市。”“未来

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  • 促销谈判的注意事项   [2012-08-02 09:00:17]  

    促销谈判的注意事项 卖场问题研究者-黄静促销规划是在家里要做的功课,无论促销规划得有多好,但促销不是厂家单方面的事情,还得卖场认可,所以,促销的谈判工作也是影响促销成败的关键步骤,谈的好,促销就能顺利执行,谈不好,要么活动细节和效果打折扣,如果严重的促销活动根本就无法开展,所以把握谈判的要点和注意

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  • 做足工夫,防止谈判被骗   [2012-06-11 17:37:39]  

    做足工夫,防止谈判被骗 卖场问题研究者·黄静许多供应商都曾有过在与卖场谈判中被骗的遭遇。而且这种欺骗由于穿着华丽的“外衣”——法律的保护。这对于那些初次与大卖场接触的供应商来说,往往是防不胜防。如何才能在与大卖场的合作中,防止被大卖场欺骗,是供应商与大卖场合作前,必须了解的内容之一。从谈判的角度上看,供应商与大卖场的谈判可分为三个阶段:谈判准备阶段、谈判

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  • 学会给采购送礼   [2012-05-21 17:37:06]  

    学会给采购送礼 卖场问题研究者/黄静首先声明,现在到处在抓商业贿赂,笔者不至于傻到这个程度,公然的鼓吹送礼等行贿之道,这里所提到的送礼均是在合法的范畴以内。毕竟,送个五十块钱的东西不能叫行贿吧。作为厂家的业务人员在面对卖场时,问题和苦恼确实不少,例如帐期太长,费用太高,门难进,事难办,脸难看,话难听……尤其是一些产品不错,销量也不错的厂家,同样也会遭受此

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