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黄 静-----KA卖场与零供关系课题研究KA卖场课题研究者武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司 总经理

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  • 缺货这个病,怎么治?   [2019-03-09 21:12:50]  

    KA大卖场管理研究/黄静缺货,不是什么稀奇事,跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来,缺货是业务工作中的一个较为普通的现象,但是一旦缺货,卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么,导致供应商缺货的因素究竟有哪些,如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响?我们先来了解一下卖场库存的有关定义:库存天数:

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  • 卖场费用到底怎么了?   [2019-02-16 14:29:41]  

    KA大卖场管理研究/黄静随便抓一个供应商问:你觉得卖场收的费用高吗?十个有十一个会告诉你,"卖场收费高!很高!越来越高!"大家也都知道卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性,既然是有限的资源,当然要想办法产出最大化了,收费于是就产生了。费用跟谁比,高了? 我们回到卖场费用的话题,有费用,就有高

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  • 新采购的谈判首秀(下)   [2019-02-12 10:58:17]  

    接上篇:采购谈判首秀之谈判前的准备 谈判中经过详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了,这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式、方法和细节了。1不同谈判的处理方式1、对方主动预约的拜访:确认拜访时间和拜访内容,并做好相关准备。2、临时被上司推出去应付的拜访:如果上司有交代说沟通什么,就准备有

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  • 老板去卖场,如何不被宰   [2019-01-03 13:08:18]  

    黄静/卖场研究者我们这里说的老板,原则上指的是负责销售的老大,比如销售副总,或者KA总监这个级别的。当然,对经销商公司而言,老板通吃通管,杀到一线也很平常。对于业务员来说,与卖场进行业务往来要把握一个原则:能自己搞定的事尽可能自己来解决,而不要习惯请示"主管",或是干脆把"老板"搬出来。原因很简单

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  • 公司战略定价与卖场要求有冲突,该如何处理?   [2018-12-21 11:50:00]  

    案例:J品牌在W卖场正常合作两年,但北区门店一直没有覆盖到,现准备拓展北京市场,因北京是公司的战略市场,从综合成本和价格标杆等因素的长远考虑,计划把一支主力单品的零售价从568元提升到598元,因此按前台25%的毛利率测算,供价按598*0.75=448.5元来提报,结果被W卖场采购退回,因为目

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  • 采购的分级管理   [2018-12-13 13:25:50]  

    黄静/卖场研究者供应商都想搞定采购,但采购不是那么好打交道的。因为零供关系的不对等,让采购有天然的优越感,加之工作压力大,就形成了虚荣浮躁强势等职业习惯特质,我们应该冷静的看待这个问题,不要过于急躁和冲动。不管这个采购是个什么样的人,他总归是个人,就会有人的欲望,只是各人的需求不一样罢了。因此,

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  • 卖场业务中的几个注意点   [2018-11-20 15:54:11]  

    黄静/卖场研究者生意本质是功利的,但人际的交往却不能表现得太功利,多做点细节,往往比直接的利益更能打动人心,"润物细无声",就是这样道理。细节管理之所以现在这么被重视,就是因为做的很不够,缺失得厉害,自然就要重视了。供应商与采购打交道中要注意的细节是非常多的,包括了工作中的细节、沟通中的细节、交

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  • 卖场两头要,怎么办?   [2018-11-20 15:51:05]  

    黄静/卖场研究者 案例: 供应商A与卖场总部签下了"地堆"。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的"地堆",门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在

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  • KA费用有多少是被贪掉了?   [2018-11-08 11:55:34]  

    黄静/卖场研究者 做卖场,费用太高了 做卖场,不花钱不行的 做卖场,必须用钱才能搞定......这些言论在江湖上流传很久了,是的,做卖场肯定是要花钱的,可是钱真的花到卖场了吗?真的花到实处了吗?这需要打个大大的问号!不客气的说,厂商的费用至少一半以上是被贪污掉了

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  • 把新品的价值算出来!   [2018-09-23 08:34:09]  

    作者:黄静向卖场申报新品时一个重要环节,就是对新品销售前景的估算。毕竟,每天都有供应商向卖场申报新品。对于卖场采购而言,如何从这成千上万的新品中选择那些能够给卖场带来利润的新品进场,而将那些消耗卖场资源的新品排除在外,是采购头疼的一项工作内容。那么,作为供应商,你又如何让采购相信你所要进的新品是会给

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