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潘文富-----经销商与门店管理课题研究森潘纺织品贸易(上海)有限公司 总经理上海森潘企业管理咨询有限公司

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把经销商当成销售工具还是合作伙伴

  [2012-09-11 21:36:48] 

把经销商当成销售工具还是合作伙伴

经销商课题研究者 / 潘文富

从商业合作关系的角度来说,经销商究竟是厂家的什么?

从面子上来看,这经销商自然是厂家的合作伙伴了,有些厂家还会提升到诸如战略合作伙伴之类 当然了,漂亮话谁都会说,经销商也会在厂家老板面前表态:坚决跟着厂家走!没有你们厂家就没有我今天之类

好像厂商双方都把对方看的很重,实际情况呢?

国人说话有两大特点,一是有话不直说,二是一般不说真话,漂亮话挂在嘴边很容易,实际情况怕没这么靠谱,不然,厂商之间也就不至于出现那么多的合作纠纷矛盾了。

笔者是个小经销商,接触的厂家也算是不少了,也许是本人所接触的面太小,也许是本人运气一直不好,反正这些年接触和合作下来之后,个人觉得绝大多数厂家其实还是把经销商当成销售工具看的!

经销商,就是一工具!能用就用,不能用即可直接扔弃!

为什么经销商只是销售工具,原因很简单,厂家的高层,打心底里多少都有一些看不起经销商,粗人!学历低!小个体户!暴发户!目光短浅!唯利是图!思维混乱!思想守旧!贪得无厌!什么便宜都想占 这些词恐怕是许多厂家高层内心深处对经销商的看法吧。

厂家高层对经销商的看法和定位,势必会影响到厂家的中基层,时间长了,厂家业务人员也开始看不起经销商,甚至,连厂家的市场部财务部等后台部门,往往也是把经销商看成是低等的厂家寄生物!

定位成工具,也许还算是客气的。

我们客观点的分析一下,工具的特性,与当前实际的厂商合作状况有哪些相似的地方:

工具的首要特性就是好用,顺手,厂家希望有听话的,配合的经销商

1,  工具的使用者只会考虑自己的使用感受,估计很少会考虑工具的感受,厂家对经销商的定位是能顺应我厂家的发展,至于经销商自身存在哪些问题,对不起,那不是我厂家所需要考虑的问题。

2,  有几个使用者会妥善保养工具的?有几个厂家会去设法提升整个经销商公司的运营?

3,  工具是拿来就用,犯不着深入了解工具的原料,生产工艺,结构特点,有几个厂家愿意深入了解经销商的? 90% 以上的厂家所做的经销商档案不超过五十个内容科目,最基本的了解工作都不到位,怎么可能抓到有效的对接点?建立高效的对接模式?

4,  工具只有在销售的时候,会擦干净,会有包装,同样,在招商或是需要经销商高度配合的时候,厂家才会注意下经销商,搞些华丽的场面,说些动听的话来吸引经销商。

5,  工具用完后,往往也就扔在一边了 ~~~ ,经销商的价值度开始下降的时候,是不是也是这个下场?

6,  当有更好的工具出现时,旧工具自然是扔掉,使用者当然一直子啊追求更好用的工具,而不会去改造现有的工具,厂家不断的招商是不是也是这个道理?

……

也许大家会说,商业就是追求利益嘛,所谓商业合作,也就是互相利用,追求利益最大化,有的厂家也强调,当经销商跟不上厂家的发展时,自然要被淘汰的,站在厂家的角度,这些都没错,可是,能有点技术含量不?能玩的再高级点不?能看的再远些吗?能隐藏的再深点吗?奸商没什么,别让大家看出你的“奸”出来,那就叫愚蠢!

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