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潘文富-----经销商与门店管理课题研究森潘纺织品贸易(上海)有限公司 总经理上海森潘企业管理咨询有限公司

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  • 经销商管理工作的两个前提   [2015-06-02 23:01:14]  

    经销商的管理问题几乎是每家厂家的营销管理层每天都要面对的现实问题,管理成效直接影响到业绩和各项计划的推进,从战术层面来看,经销商的管理问题分为两个部分:一是厂家自身业务人员对经销商的管理能力,二是厂家对经销商的管理策略制定和运用。首先我们来谈第一个问题,厂家营销部门的中高层,是营销策略和计划的制定

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  • 厂家给经销商的业务人员发证书   [2015-03-08 22:40:59]  

    厂家给经销商的业务人员发证书作为厂家的业务人员,都希望能和经销商老板友好相处下去,把这生意做的顺风顺水,在和平友好的氛围中大家各赚各的钱。但往往这只是厂家业务人员一个美好的期望,在现实的业务工作中,双方出于对各自利益的争夺和理解上的不对称,厂家的业务人员和经销商老板之间总是有太多的矛盾和扯皮。经销

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  • 区域经销商的自救   [2015-01-04 22:36:14]  

    何曾几时,在快速消费品领域,以个体经营为主的经销商群体被称之为流通领域的脊梁,是商品经济活动中的主角。可现如今,主角变成了配角,原因到也不复杂,一个是外因的变化,一个是内因的不变化。我们先来看外因的变化:上游的厂家开始掌控市场,下游的终端被越来越多的被KA类终端取代。而内因呢,则是许多经销商

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  • 经销商,年终过“钱关”   [2014-12-21 22:11:30]  

    年终"钱关"皆因利起在这个"终端为王"、"渠道致胜"的营销时代,虽然通路中一些经销商生意越做越大,但总感觉资金紧张,周转困难。尤其每每到了"硝烟弥漫"年终销售旺季,面对众酒企先后抛出的优厚销售政策,还有来自终端消费高峰的商机诱惑,许多经销商愈发显得"力不从心了、钱不够用了、搭不上车了",毕竟先现实

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  • 赚钱新门路:做个促销活动代理商   [2014-11-23 22:59:39]  

    解决问题:各厂家无法实现区域化促销活动设计及更低成本的促销活动执行。利润来源:厂家支付的促销活动执行费用。武汉的周老板主要是做休闲食品的,产品线主要集中在薯片、瓜子、类产品,由于产品特性所在,这类产品的线下促销活动特别多。虽说是厂家来出钱来策划,但涉及到一些终端交涉、具体场地人员安排什么的,还是要周

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  • 厂家花心怎么办?   [2014-11-02 13:41:20]  

    经销商问题研究者/潘文富一个经销商陈老板来电:他刚刚接到厂家通知,厂家销售政策要调整,打算在该省内再增加一个经销商,主销另一个新品种。他感到很伤心,他是在厂家处境最难的时候接手,动用了自己全部的渠道资源,市场才逐渐有了起色,去年的销量比接手前提升了5倍。本打算今年再下功夫,把销量再提升一下,但是厂家

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  • 听老板的话,阻碍营销人员职业的发展真正根源所在标题   [2014-04-24 17:15:45]  

    前几日在杂志上看到一位营销大师的撰文:是分析一些营销人员职业生涯发展不佳的问题。大师分析其原因主要为营销人员缺乏职业生涯规划所致,没有目标和方向自然也就没有逐级而上的具体步骤,从而阻碍了营销人员的职业生涯的发展。笔者也是非常赞同这个观点!但是,以笔者的亲身经历和对大量营销人员的接触沟通情况来看,除

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  • 市场究竟是谁的   [2014-03-19 09:40:45]  

    在厂商合作过程中,各种纠纷矛盾是层出不穷的,轻则互相抱怨,重则一拍两散,各自寻找新的合作伙伴,重组之后便展开针对性的攻击。这些纠纷矛盾的背后,必然是有原因的,也许是双方所在的角度立场不同,也许是利益纠葛,也许是互相理解不对称,这些方面已经有很多的分析了,在此不再赘述,不过,还有个原因倒是很少有提

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  • 员工的平衡导向与老板的超越导向   [2014-02-21 16:53:51]  

    人和人的根本区别是什么? 思维模式的区别 老板和员工的根本区别是什么?思维模式!成就一个老板的,核心是思维模式,有些人一辈子也当不了老板,也就是缺这个。思维模式的区别也是各类劳资纠纷背后的根本原因所在,那么,老板和员工各自的思维模式究竟有什么特点,或者说有什么显著的差异所在呢?这里先说一个简

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  • 经销商安身立命的核心---运营体系   [2014-01-17 14:23:08]  

    都说生意虽然说是越来越做,这主要是相对于以前宽松市场环境带来的生意好做,现在所谓的生意难做,严格的来说,不是没有生意做,而是做生意的人太多了,竞争自然激烈,若是对生意的运控能力没有较大的提升,通俗点说就是做生意的本事没有很大的进步,还是停留在以前的层级,自然就是要直接感受竞争的压力,落后就要挨打,

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