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潘文富-----经销商与门店管理课题研究森潘纺织品贸易(上海)有限公司 总经理上海森潘企业管理咨询有限公司

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让企业永葆青春的秘密就是先收钱

  [2018-03-24 10:42:15] 

能先收钱肯定是最好的,不过梦想是美好的,现实是残酷的。

几乎百分之百的老板都试图做到这一点,但是能做到的,可谓是凤毛麟角。这里得要划分类别,有些老板是有想法之后,很快被残酷的现实和牛叉的甲方给拍熄火了;有些老板是只有想法,但没有具体的动作来推进;有些老板为此也有些推进,但很快又偃旗息鼓了。

收款难的客观原因很多,这里不再赘述,这里先反思一个问题,为什么不能提前收钱,即便是事后结账,也是困难一堆呢,首先要看自身的主观原因:

1, 产品和品牌的同质化;

2, 市场投入的同质化;

3, 服务工作也开始同质化;

4, 老板有服务意识,但执行层面没有;

5, 对客户的了解不够深入;

6, 与客户之间的利益线条较为单一;

7, 客户的公司客情与个人客情没有划分开;

8, 存在历史遗留问题,导致结算工作一直受阻;

9, 没有有效的了解客户的疑虑,也没有对应的解释说明;

10, 在客户面前,专业度和信誉度还没有建立起来;

11, 没有建立独特优势,与竞争对手没有形成明显的差异化;

12, 在客户面前,还没有具备不可取代性;

13, 与客户合作关系,只是战术层面,还没有上升到战略层面。

当然更多的是老板自己放弃,强调生意有多难做、强调竞争对手有多大、强调客户有多牛、强调市场行情一直就是这个样子、强调自己公司小,没有话语权,所以得要后期收款。同时老板也在无意中影响了员工,员工也觉得先收钱是不可能的,后期能准点付款就谢天谢地了,最终公司上下都形成了强大的思维惯性:先收钱是不可能的!

1, 首先是敢不敢想的问题,先收钱不是什么不可能的目标,想都不敢想,那还搞什么?所以,首先就得要确立目标,例如在本年度之内,对70%的客户实现预收款;

2, 先收钱是一个目标点,背后是一个系统工程,不是想想就能实现的,而是由多个环节所共同支撑的。所以得要当成一些专门的项目来做,有目标、有进度表、有专人负责、有研发课题、有预算支持等。

3, 客户不会主动发慈悲,不会因为同情而提前付款,大家都是商人,只有在利益最大化或是具备不可能取代性的时候,才会提前付款。但是这个利益是多元化的,不仅仅是产品本身的价格因素,也不一定是单一的经济利益、个人客情,帮助客户解决问题,引领客户建立新目标新规划等等。都是利益当这些产品之外的利益总和,超过常规的产品利益时,提前结算就能实现了。

4, 当前的问题,是很多基础工作没做到位,例如客户档案没健全(用来了解客户)、对历史遗留问题没有定期清理、对基层执行人员的服务态度没有监控、对客户没有建立系统的客情机制(而是临时烧香),更没有研究客户自身存在的问题和解决需求点,光把这些基础问题先解决掉,这个结算工作就能缓和不少了。

要不就是先从这些基础工作开始整起?要不就继续忍气吞声,等着客户发慈悲?

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